В любой компании, работающей в сфере продаж необходимо внедрять систему KPI. По мнению экспертов рынка, KPI отдела продаж способны поднять прибыль на 30 %.
KPI – это ключевые показатели эффективности, цель измерения которых – достижение операционных и стратегических целей компании.
Внедрение системы KPI в отделе продаж поможет обеспечить:
- мотивирование сотрудников на достижение поставленных целей;
- установление соотношения между запланированными показателями и реальным положением дел на каждом этапе;
- видимые результаты деятельности.
Система ключевых показателей эффективности требует предварительной разработки и постепенного внедрения. Эту задачу можно решить исключительно проектным методом, значит, прежде всего, необходимо сформировать команду.
Процесс представляет собой последовательное прохождение пяти этапов:
Этап 1. Работа строится по принципу причинно-следственных связей;
Цель компании будет достигнута тогда, когда каждый сотрудник достиг стоящей перед ним цели.
Этап 2. Корректировка бизнес-процессов компании;
В бизнес-процессы компании должны быть внесены изменения, позволяющие им стать основой для выполнения необходимых действий.
Этап 3. Разработка системы мотивации сотрудников;
Заработная плата и дополнительные инструменты (премии, бонусы, награды) служат стимулом для выполнения каждым членом коллектива своих функций и решения поставленных перед ним задач.
Этап 4. Знакомство сотрудников с системой KPI;
При знакомстве персонала отдела продаж с новой системой необходимо проследить, чтобы она касалась каждого сотрудника, иначе есть риск, что KPI останутся для большинства из них пустым звуком.
Этап 5. Внедрение и получение обратной связи.
Система может быть запущена на два-три месяца в тестовом режиме, чтобы впоследствии на нее были переведены либо отдельные подразделения предприятия, либо вся компания целиком. Связи между разными отделами сохранятся в том случае, если KPI будут внедряться сразу во всех службах.