Задать вопрос
Заказать звонок
Россия, г. Ростов-на-Дону,
ул. Красноармейская, д. 91, офис 301
Маркетинговое агентство
Маркетинг система продажи
МАРКЕТИНГ В ЦИФРАХ

Привлечение клиентов
в строительные компании

от 100 новых заявок и звонков в месяц наш средний результат в нише
Получить покупателей

Принять решение о покупке дома непросто

Начинается всё с того, что покупатель определяет для себя цели покупки
и средства, которые готов потратить, а уже потом ищет мечту. Так вот, как покупателю выбрать строителя среди многочисленных предложений?

Мы знаем, что строительной компании нужна сильная
маркетинговая стратегия, чтобы привлечь целевую аудиторию.

В лучшем случае у строительных компаний есть маркетолог в штате,
который занимается контекстной рекламой и иногда ещё таргетированной.
Однако, одной рекламой в контексте тут не обойтись. Здесь нужна маркетинговая стратегия и тщательно проработанная воронка, начиная от попадания клиента в базу до приобретения жилья.

Часто бывает, что штатному маркетологу в компании, не хватает квалификации, для построения полноценной стратегии. Как правило, он не может владеть всеми инструментами одинаково хорошо, а содержать штат узких специалистов нерентабельно для компании.

Заплатив одному маркетологу заработную плату и потратив N количество денег на рекламу, вы же не получите желаемого результата. Тут нужен комплексный подход и детальный план продвижения и, главное, результат к которому хотите прийти, прописанный в конкретных
цифрах. Об этом поговорим позже.

Некоторые думают, что результат работы маркетинга это привести как можно больше заявок. Хорошо, вот сделает маркетолог 1000 заявок в месяц, а какая конверсия в продажи будет? Вы знаете, кто ваша целевая аудитория?

Сколько нужно сделать продаж домов или же коттеджей, чтобы отбить потраченные деньги на рекламу и зарплату пусть даже одного маркетолога?

Представим, строительная компания “Ромашка” построила 3 экономичных и сдержанных в стиле дома, потратив при этом минимум на каждый дом 3 миллиона рублей. Предположим, чтобы выйти в плюс, нужно продать дома в 2 раза дороже. Так вот, вопрос вот в чем, как много времени понадобиться для того, чтобы найти тех самых покупателей?

Так вот, многие строительные компании ориентированы на строительство объектов, а потом тратят большие деньги на рекламу, в поиске того самого счастливого покупателя.

А не проще ли изменить хронологию событий? Сначала провести анализ рынка и найти целевую аудиторию, а уже потом создавать рекламу и заниматься строительством.

line-v
01
Анализ конкурентов и поиск целевой аудитории

Первое, с чего начинается разработка бренд-платформы - это миссия и суть компании.

Жесткая конкуренция на рынке приводит к тому, что лидерами становятся те компании, предлагающие клиентам нечто большее, чем просто продукт или услуги. Бренд - это не просто название компании, это совокупность принципов работы, фирменного стиля, способов взаимодействия с клиентами, философия и миссия бизнеса.

Особенно важно иметь собственный стиль и бренд крупным производствам. Грамотно разработанная бренд-платформа подчеркивает уникальность изготавливаемой продукции и предоставляемых услуг. Так же дает преимущества среди конкурентов и увеличивает доверие среди клиентов.
В итоге, бренд-платформа увеличивает стоимость услуг, делает компанию узнаваемой, ведет к повышению лояльности и увеличению продаж.

На этом этапе мы выполняем следующий пласт работ:
  1. После анализа мы разрабатываем смыслы: ваше основное предложение, ценностное предложение, позиционирование, различные УТП.
  2. Также описываем предложение вашей компании: что вы предлагаете рынку, кто ваш целевой клиент и почему он должен купить ваш продукт.
  3. На основе потребностей целевой аудитории определяем вашу ценность для клиента и ищем уникальные преимущества.
  4. Пишем тексты для сайта и посадочных страниц, которые отражают эту ценность.
  5. Создаем контент для всех необходимых маркетинговых материалов – социальных сетей, новостных блоков, агрегаторов.
02
Построение маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия - документ о том, как компании достичь увеличения прибыли в долгосрочной перспективе.

На какие вопросы отвечает маркетинговая стратегия:

  1. Что продаём.
  2. Какую проблему клиентов компания решает.
  3. Какие рекламные каналы использовать, чтобы привлечь целевую аудиторию и показать, что вы лучше других удовлетворяете потребности клиентов.
  4. Как вести себя на рынке, чтобы выделиться среди конкурентов.

Главная цель - достижение намеченных финансовых показателей компании за счет удовлетворения потребностей клиентов. Конечно же стратегия не решает все трудности, это план действий, который расписан по этапам и по времени реализации.

ПЛАН РАБОТ
Этапы и задачи:
  1. Глубокое интервью с product-owner. Формирование задачи и синхронизация с ожиданиями.
  2. Анализ текущего состояния бизнеса и используемых инструментов.
  3. Анализ рынка в целом и 5 ближайших конкурентов по ключевым параметрам, а так же целевой аудитории. Чтобы понять, как отстроиться от конкурентов и кто наша ЦА, почему она хочет наш продукт, скрытые мотивы и ключевые параметры принятия решения на разных стадиях.
В итоге, у клиента на руках готовый план действий, который даст результат.

И ещё, затрачиваемые бюджеты на рекламные кампании станут меньше в 3 раза.
Потому что в стратегии будет прописано, какие рекламные инструменты
лучше использовать для продвижения строительной компании.
03
Построение дорожной карты кампании

Дорожная карта - это детальный план развития, созданный на основе собранных данных и ваших поставленных задач.

Вы получаете прозрачный расчет окупаемости ваших вложений в маркетинг:

  1. Описание работ.
  2. Срок реализации.
  3. Стоимость на каждом этапе.
  4. Расчет рентабельности.
Предварительное маркетинговое предложение
Цели и задачи:
Создать конверсионный корпоративный сайт для поискового продвижения
Разработать и реализовать маркетинговую стратегию на 6 месяцев
Выстроить прозрачную отчетность
Увеличение количества заявок
Полностью понять ключевые показатели
Рабочая группа проекта:
Контентщик
Копирайтер
Аналитик
Маркетолог
Smm-специалист
Программист
Интегратор
Дизайнер
Подготовительные работы:
Бюджет 1 нед. 2 нед. 3 нед. 4 нед.
Разработка бренд-платформы и разработка маркетинговой стратегии на 3 месяца 80 000 ₽ + +
Создание сайта на шаблонном решение 1С-Битрикс с учетом первичной SEO-оптимизации и создание посадочных страниц для отдельных видов объектов 150 000 ₽ + +
Внедрение сквозной аналитики Roistat и синхронизация с вашей CRM-системой 20 000 ₽ +
+
amoCRM 62 000 ₽ + +
Разработка первичной контекстной рекламной кампании Яндекс.Директ и Google Ads, с учетом разбивки по гео и аудиториям, приоритетов по продуктам и создание медийных объявлений, с учетом сквозного ретаргетинга 80 000 ₽ + +
Разработка первичной таргетированной рекламной кампании Instagram, Facebook с отрисовкой кретивов, настройкой сквозного ретаргетинга 60 000 ₽ + +
Настройка виджета обратного звонка EnvyBox и сервисов захвата 5 000 ₽ +
Итого: 457 000 ₽
Маркетинг и аутсорсинг. Ежемесячные работы:
Бюджет 1 нед. 2 нед. 3 нед. 4 нед.
Ведение контекстной рекламы Яндекс.Директ и Google Ads 100 000 ₽ + + + +
Ведение таргетированной рекламы Instagram, Facebook, Вконтакте 100 000 ₽ + + + +
Тех. поддержка сайта: работа с посадочными страницами для увеличения конверсии (до 5 часов) 5 000 ₽ + + + +
Поисковое SEO продвижение сайта по России 45 000 ₽
+ +
Аналитика, стратегия и А/Б – тестирование до 5 в месяц с отчетами по тестам. 20 000 ₽ + + + +
Задачи по конверсиям в заявку, в переход, в продажу, в охват, в уменьшение стоимости клика, заявки, продажи – 8 часов
Итого: 270 000 ₽
Маркетинг и аутсорсинг. Бюджеты:
Бюджет 1 нед. 2 нед. 3 нед. 4 нед.
Бюджет на контекстную рекламу в Яндекс.Директ и Google Ads 150 000 ₽ + +
Бюджет на таргетированную рекламу Instagram, Facebook, Вконтакте 100 000 ₽ + +
Бюджет на размещения на площадках 50 000 ₽ + +
Бюджет на написание и закупку пресс-релизов (от 10 до 15 пресс-релизов) для поискового продвижения и PR 40 000 ₽ + +
Оплата сервиса сквозной аналитики (оплата Roistat) 8 700 ₽ + +
Оплата колл-трекинга и дополнительных виджетов 7 000 ₽ + +
Итого: 355 700 ₽ + +

На руках у вас будет не только дорожная карта, но и декомпозиция, где вы наглядно увидите сколько продаж у вас будет и для получения результата, какой бюджет вам нужно будет тратить на рекламу.

Опираясь на эту декомпозицию строительная компания может увидеть, какой бюджет необходимо закладывать на рекламу,
чтобы получить прирост в прибыли. А также, сколько продаж нужно сделать, чтобы выйти на результат.

Декомпозиция
Вариант 1 Вариант 2 Вариант 3
Планируемый рекламный бюджет + ежемесячные работы 625 700 ₽
Охват аудитории в месяц 68 447 чел.
Количество привлечённых посетителей на сайт в месяц 3 602
Коэффициент конверсии сайта % (данный фактор зависит от условий для клиента, которые мы доносим на сайте) 3% 5% 7%
Количество звонков/заявок в месяц 108 180 252
Коэффициент конверсии отдела продаж % (данный фактор зависит от качества заявок и от качества обработки входящих заявок отделом продаж) 15% 15% 15%
Планируемое количество продаж в месяц 16 27 38
Стоимость одного целевого обращения в компанию 5 790 ₽ 5 790 ₽ 5 790 ₽
Стоимость одного покупателя 38 597 ₽ 23 158 ₽ 16 541 ₽
Средний чек 2 500 000 ₽ 2 500 000 ₽ 2 500 000 ₽
Оборот 40 527 950 ₽ 67 546 584 ₽ 94 565 217 ₽
04
Разработка бренд-платформы

Первое, с чего начинается разработка бренд-платформы - это миссия и суть строительной компании.

Жесткая конкуренция на рынке приводит к тому, что лидерами становятся те строительные компании, предлагающие клиентам нечто большее. Сделать уникальное предложение или установить самую низкую цену получается не всегда, поэтому успех обеспечивает популярность бренда. Это не просто название компании, это совокупность принципов работы, фирменного стиля, способов взаимодействия с клиентами, философия и миссия бизнеса.

Миссия компании - некий лозунг, который будет цеплять покупателя уже на этапе знакомства с компанией. Например, дома строятся исключительно из высококачественного и экологичного сруба или же дома из этих блоков будут дольше сохранять тепло зимой чем другие. Иными словами, мы формируем не только суть бренда, но и уникальное предложения строительной компании, которое также должно использоваться в логотипе.

После создания логотипа и выявления уникального предложения мы переходим к поиску клиентов данной строительной компании. Чтобы в дальнейшем не слить впустую бюджет на рекламу, необходимо детально прописать и сегментировать аудиторию:

Новый логотип
Логотип до
Строительство коттеджей премиум класса:

Зачем же всё таки необходимо сегментировать аудиторию, ведь дома итак продаются.

На самом деле это не так, дом может быть идеально построен и каждый захочет в нем жить, но он будет находится за чертой города или же в нем не будет парковки, не будет устраивать проектирование комнат в доме или ещё что. Зачастую так и получается, что строительные компании выбирают дома по наитию, разграничивают внутри дома на одинаковые площадью комнаты, думая, что именно такой вариант удовлетворит каждого покупателя.

Клиент ищет в вашей компании индивидуальный проект, а не шаблонное решение. Он хочет сам принимать участие в планировке комнат и гаража, для каких нужд будет то или иное помещение, сколько дневного света он видит в комнате, как будут подведены коммуникации на кухне, слева или справа. Все эти детали делают дом индивидуальным и клиент захочет купить его именно у вашей строительной компании, потому что вы подошли к трудностям клиента с душой!

На главной странице сайта строительной компании клиент должен увидеть не то, насколько вы хороши и какой у вас большой ассортимент, а то насколько вы подходите к деталям и мнению покупателя.

05
Разработка посадочных страниц и сайта

На основании стратегии мы упаковываем сайт, готовим посадочные страницы.

Так как строительство домов это непростая ниша и мы понимаем, как сложно возбудить желание у клиента купить именно у вас, мы предлагаем разделять продукты.

Давайте разберем на примере:

К нам обратилась компания «ЮгДемонтаж», оказывает услуги по алмазному сверлению и резке проемов в Краснодарском крае.
Руководитель компании обозначил перед нами задачу создания продающего сайта и снижение стоимости заявки из контекстной рекламы.

В связи со спецификой данного бизнеса мы предложили клиенту проводить работы именно по SEO - оптимизации и отказаться от услуг контекстной рекламы, поскольку данный вид услуги нужен очень узко сегментированной группе людей, вот почему наш клиент терял деньги с данного вида продвижения.

На сайте максимально постарались раскрыть информацию о команде и о собственнике компании, показали примеры работ, чтобы посетители могли убедиться в высоком качестве услуг, надежности фирмы.

Также мы сделали упор на проектировании домов и выделили под это отдельную страницу.

Ещё добавили квиз (опросник) на сайт, который стал помощником при выборе дома.

Например, клиент не может определится с материалом для строительства, тратит много времени на поиски в интернете и тут, ответив на все вопросы получает готовое решение.

Вот пример квиза, который мы сделали СК “Зеленая смета”

Слайд 4
Слайд 3
Слайд 2
Слайд 1
06
Разработка баннеров под сегменты ЦА

Когда посадочные страницы готовы, мы приступаем к разработке баннеров под конкретные сегменты целевой аудитории.

Изготовление баннеров это творческий процесс. Поэтому перед запуском рекламных кампаний мы создаем креативы. На этапе разработки бренд-платформы мы разделили ЦА на сегменты по различным характеристикам: по половому признаку, возрасту и т.д. Для начала, по каждой из групп мы создаем текстово-графические объявления, нацеленные именно на этот сегмент аудитории.

В первую очередь, перед запуском рекламных кампаний, все лендинги подключаем к системе аналитики Roistat. Мы используем данный сервис, чтобы максимально точно отслеживать все рекламные каналы, их конверсию и рентабельность.

Также настраиваем интеграцию с amo crm, этот сервис необходим для того, чтобы контролировать обработку заявок и избежать «слива». Пишем скрипты для менеджеров, чтобы ускорить обработку.


07
Запуск контекстной рекламы и таргета

Только после внедрения данных платформ мы приступаем к запуску контекстной и таргетированной рекламы.

Контекстная реклама привлекает пользователей из поисковых сетей: они видят в браузере объявление вашей компании, переходят по нему и делают заказ. Все персонифицировано. Пользователь видит объявление, только если недавно искал похожий товар или услугу.

Это ключевое преимущество контекстной рекламы — она обращается к заинтересованной аудитории, поэтому повышает посещаемость сайта и прибыль компании.

Уже после недельной открутки бюджета на рекламных компаниях становится видно, какие баннера дают эффективный результат, на какие картинки больше реагирует аудитория. Те объявления, которые не дают результата мы отключаем и, конечно же, мы это всё видим в аналитике roistat.

Также мы нацелены больше не на поиск новой аудитории, а на проработке уже существующей. На каждой странице размещена метрика, которую мы также видим в ройстате, благодаря этой метрике мы можем сделать ретаргет на тех людей, которые заходили на сайт, но по каким-то причинам не оставили контакта. По такой аудитории мы делаем дополнительную рекламу, ремаркетинг, тем самым, мы не отпускаем человека с сайта.

08
Подведение итогов

Заключительный этап - это подведение итогов проделанной работы нашими специалистами.

Весь отчет клиент может увидеть по аналитике ройстат: количество заявок, потраченный бюджет, переходы на сайт. Всё предельно ясно и, самое главное, прозрачно, потому что этот отчет невозможно “подправить руками”.



К сожалению, это скрин не самой строительной компании "Зелёная смета", по договору мы не можем говорить о точном количестве заявок. Главное, что мы можем сказать об этом проекте:
Мы снизили стоимость заявки до 1020 рублей
И увеличили количество заявок в 2 раза за месяц.
09
Маркетинг на аутсорсинге

После проведения всех подготовительных работ и их реализации мы продолжаем вести маркетинг на аутсорсинге и с каждым месяцем улучшаем показатели.

Мы бережем заказчиков и работаем по принципу win-win:

  1. Соблюдаем сроки.
  2. Не просим лишних ТЗ.
  3. Стараемся свести к минимуму формальности и затраты времени.

Наше предложение позволяет получить необходимых специалистов и достичь целевых показателей за счет сформированной именно под вас команды специалистов в вашей нише.

Минимальный бюджет на работы
от 50 000 рублей в месяц.

Минимальный рекламный бюджет
от 50 000 рублей в месяц.

Предварительное маркетинговое предложение
Работы и задачи
  • Составляем планы и бюджеты (без этого никуда, к сожалению, нужно понимать вектор движения)
  • Автоматизируем рутинные процессы в компании
  • Создаем и ведем рекламные кампании, общаемся с подрядчиками, получаем скидки
  • Создаем дизайн рекламных материалов, рассылок, буклетов, визиток и всего прочего
  • Полностью ведем и поддерживаем сайт: делаем тексты, новости, тесты и вносим изменения
  • Ведем блог и группы в социальных сетях (если это действительно нужно)
  • Ведем аналитику и веб-аналитику (обычно необходимый минимум, чтобы не выбрасывать деньги и работать эффективно)
  • Раз в неделю проводим встречу/Skype, предоставляем отчет, что сделали и что планируем сделать на следующей недели
  • Работаем с прессой и готовим статьи, размещаем их в прессе
  • Ведем рассылки и поддерживаем e-mail маркетинг
  • Берем на себя контекстную рекламу и поисковое продвижение (SEO)
  • Работаем с отзывами и репутацией в интернете
  • Придумываем нестандартные ходы для продвижения
  • Запускаем разные бесплатные методы рекламы
Выбирая аутсорсинг
маркетинга в «Упакуем.рф»,
вы получаете решения от экспертов, укомплектованную рабочую команду. У вас будет собственный отдел маркетинга на аутсорсинге.
Заказать маркетинг на аутсорсинге