Как определить целевую аудиторию бизнеса?

Идея создания бизнеса заключается в получении прибыли, вернее, её максимизации. Поэтому выпускать на рынок продукт нужно после проведения разработки маркетинговой стратегии, а также с четким пониманием для кого она предназначена.

В этом материале расскажем, почему важно знать целевую аудиторию (ЦА), какие существуют методы для ее определения, как узнать свою аудиторию для сайта, социальных сетей, продукта, бизнеса и какие нюансы при этом стоит учитывать.

Зачем нужно определять целевую аудиторию?

Предлагать товар или услугу абсолютно всем, даже в случае дорогой рекламной кампании, – значит впустую расходовать бюджет. Прилагается масса усилий, но упускается драгоценное время. Ведь конкуренты постоянно работают над улучшением собственных предложений.

Знание особенностей и потребностей ЦА помогает:

• выстроить грамотную и перспективную коммуникацию;
• учитывать предпочтения потенциальных клиентов и влиять на принятие положительного решения о покупке;
• определить рекламные инструменты и методы маркетинга, которые гарантированно будут работать;
• выбирать нужный способ продвижения, персонализировать рассылку информации;
• формировать доверие к бренду, товару с использованием правильных триггеров - цепляющих внимание и вызывающих интерес;
• понять, что является основным для покупателя, его критерии выбора;
• удерживать текущих и привлекать новых постоянных покупателей.

Адресное обращение открывает возможности для развития бизнеса, увеличения объемов продаж и сохранения устойчивости компании, а также позволяют целенаправленно и эффективно вкладывать средства в продвижение продукции.

Определение ЦА

Есть распространенная ошибка - объединять покупателей только по схожим критериям: одинаковый уровень дохода, возраст, статус, место проживания и т.д. Но ключевой базовый параметр – это потребности клиента, а остальные признаки являются второстепенными.

Существуют разные методы определения целевой аудитории:

Метод пяти вопросов или 5W

Его цель – найти ответы на следующие вопросы:

1. What? Что? – какой продукт, в чем особенности, для чего нужен.

2. Who? Кто? – максимально конкретный портрет покупателя, готового приобрести товар.

3. Why? Почему? – что мотивирует к покупке: низкая цена, безопасность, популярность бренда и пр.

4. When? Когда? – удобное время для покупки: после работы или в выходной день.

5. Where? Где? – место: интернет-заказ, магазин.

Метод от обратного

Здесь сначала уточняется, что в итоге получит клиент. На основании этого строится его путь и выясняется потребность, которая заставляет проделать весь путь до получения результата. Когда становится известна истинная потребность, то проводится анализ ЦА и определяется сегмент, которому товар или услуга потенциально интересны.

Метод от продукта

Данный способ уместно применять, когда продукт уникален. Для этого проводятся следующие шаги:

1. Сравнение с конкурентами и выявление отличительных характеристик.

2. Опрос текущих покупателей продукта и аккумулирование информации на предмет того, какие потребности он закрывает, какие требования к нему предъявляют, характеристики самого покупателя (социальные, демографические, психографические) и где он узнает о продукте, что мотивирует, каким способом он его покупает.

3. Анализ преимуществ и недостатков продукта, возможности и препятствия в продвижении.

4. Сегментация рынка: кто уже покупает, кому возможно понравится и кому неинтересно.

5. Описание потенциального клиента, план привлечения и тестирование.

Метод от рынка

В основе - диагностика состояния рынка и конкурентной среды:

• какие есть аналоги, кто покупает, что влияет на решение, какие средства донесения информации применяются;
• опрос текущих и будущих покупателей – причина пользования и причина возможной покупки, кто, по их мнению, предлагает хороший продукт;
• мониторинг конкурентов, выявление уникальных торговых преимуществ;
• прогноз и описание собственной ЦА и проведение выборочного тестирования. 

При выборе любого метода необходимо проверять реакцию аудитории, особенно при разработке крупного маркетингового проекта.

Как составить портрет клиента?

После определения целевой аудитории ее делят на сегменты по следующим критериям:

География – разбивка ЦА до районов. Это важно, потому что в каждой небольшой местности действуют свои факторы, влияющие на решение покупателей и которые стоит знать и принимать во внимание.

Демография – имеется в виду возраст, пол, семейное положение и др. Характеристики сказываются на предпочтениях.

Социальное положение – от образования до наличия объектов недвижимости.

Психология – интересы, образ жизни.

На основе полученных данных составляется портрет ЦА. В этой работе помогают различные инструменты маркетинга: опросы, промоутерские мероприятия, маркетинговые исследования.

Как определить целевую аудиторию исходя из цели?

Для каждой цели – своя аудитория.

Определение ЦА для сайта

Если сайт работает, то собрать данные по посетителям и их поведению можно бесплатно – сервисы Яндекс метрика, Гугл аналитикс. По отчетам видны демографические и географические данные, история и длительность просмотра страниц, что заинтересовало посетителя.

Если веб-сайт пока только в планах, то вопрос с определением его будущей целевой аудитории решить тоже можно. Например, на площадке Similar Web доступно получить информацию об аудитории сайтов ближайших конкурентов.

Определение ЦА для социальной сети

Чтобы узнать ЦА для соцсети, необходимо получить ответы на такие вопросы:

• пол, возраст посетителей;
• что нужно клиенту, какими продуктами интересуется и наоборот;
• уровень заполнения профиля пользователя;
• как он проявляет интерес к вашей сети.

Для сегментации нужно ответить: что привлечет клиента, что будет мотиватором к покупке, какие увлечения способствуют интересу к продукту, какие основания у клиента стать вашим клиентом, почему ваш продукт может закрыть его потребности.

Определение аудитории для продукта

Покупатель и потребитель иногда могут быть разными людьми. Поэтому для потребителя нужно демонстрировать плюсы использования, а покупателю рассказывать, чем данный товар лучше. Правда, в большинстве случаев это один и тот же человек.

Определение ЦА для бизнеса

Целевая аудитория для бизнеса делится на основную и косвенную. Во втором случае имеются в виду люди, которые не оплачивают покупку и почти не принимают решения. Поэтому коммуникация здесь посредственная. А в первом варианте – инициаторы приобретения, поэтому данная коммуникация имеет преимущество.

Необходимо еще выделять аудиторию, которая оказывает значительное влияние на то, как население воспримет продукцию. Здесь речь о сотрудниках аптек, известных блогерах и экспертах, которым доверяют.

Почему же так важно определить целевую аудиторию?

Если не знать свою ЦА, тогда не получится разработать и реализовать грамотную маркетинговую и ценовую стратегию.

Если правильно определить целевую аудиторию, тогда можно сделать продукт или услугу востребованной, а значит можно увеличить количество лояльных клиентов, продажи и чистую прибыль.