МЕТОДОЛОГИЯ · ТЕРМИН СЛОВАРЯ

MEDDIC

Metrics · Economic Buyer · Decision Criteria · Decision Process · Identify Pain · Champion · Метрики · Эконом-покупатель · Критерии · Процесс · Боль · Чемпион

Углублённая B2B-методология квалификации для сложных enterprise-сделок — 6 критериев вместо 4 в BANT.

Услуга: Отдел продаж под ключ →

01 / ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Что такое MEDDIC

MEDDIC разработана PTC в 1996 году для продаж enterprise-софта со сложными циклами. Каждый критерий — это домашнее задание для продавца, без которого сделка не закрывается.

M (Metrics) — какие KPI клиент хочет улучшить и на сколько (конкретные цифры). E (Economic Buyer) — кто реально подписывает чек (часто не тот, с кем общаетесь). D (Decision Criteria) — формальные критерии выбора. D (Decision Process) — как принимается решение, какие этапы, кто согласует.

I (Identify Pain) — какая реальная боль за «нам нужно решение», что будет если не купить? C (Champion) — есть ли внутри компании человек, который продвинет сделку (не вам нужно убеждать, а ему).

03 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Внедрение CRM в крупном производстве

Стартово общались с IT-директором — он не Economic Buyer. После применения MEDDIC выявили: реальный Economic Buyer — финансовый, Decision Process — 4 этапа с согласованием правления, Champion — операционный директор (он страдает от ручной отчётности больше всех). Через 9 недель сделка закрыта (вместо ожидаемых 6+ месяцев).

04 / СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ

Эти термины обычно идут в паре с «MEDDIC» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.

УСЛУГА АГЕНТСТВА ПО ТЕМЕ

Отдел продаж под ключ

Применяем MEDDIC в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.

ДРУГИЕ ТЕРМИНЫ — МЕТОДОЛОГИЯ