Раздел книги01
Модель и роли
Как устроены продажи, кто отвечает за обращение и сделку, как команда взаимодействует с маркетингом и исполнителями.
Процесс · диалог · стандарт
Разработка книги продаж
Переводим опыт сильных продавцов в понятные правила команды. Воронка, сценарии диалогов, CRM, материалы и контроль качества работают как единый стандарт продаж.
Когда каждый менеджер ведёт клиента по-своему, руководителю трудно обучать новичков и разбирать потери. Книга продаж описывает действия на каждом этапе: что выяснить, что предложить, что зафиксировать и как договориться о следующем шаге.
Содержание книги
Правила, которые помогают вести каждую сделку
Структуру согласуем под ваш продукт, команду и цикл сделки. Глубина разделов зависит от задачи проекта.
Раздел книги02
Воронка и переходы
Цель каждого этапа, обязательные действия, критерий перехода, причины отказа и возврат клиента в работу.
Раздел книги03
Скрипты и сценарии
Первый контакт, квалификация, презентация, возражения и следующий шаг — с вариантами для разных ситуаций клиента.
Раздел книги04
Правила CRM
Что фиксировать в карточке клиента и сделки, как ставить задачи, передавать ответственность и поддерживать качество данных.
Раздел книги05
Материалы продажи
Структура предложения, чек-листы подготовки, шаблоны сообщений и ссылки на продуктовые знания.
Раздел книги06
Обучение и контроль
Порядок адаптации, критерии разбора диалога, обратная связь менеджеру и правила обновления стандарта.
Как устроен материал
От этапа воронки — к действию менеджера
Пример структуры рабочего блока: менеджер видит последовательность и понимает, что сделать дальше.
- 01
Цель этапа
Какой результат разговора нужен, чтобы двигаться дальше.
- 02
Вопросы и действия
Что выяснить, какой материал использовать и кого подключить.
- 03
Запись в CRM
Какие сведения, ответственного и договорённости зафиксировать.
- 04
Критерий перехода
Что должно быть согласовано и когда выполнить следующий шаг.
Путь разработки
От опыта компании к рабочей книге
Начинаем с реальной практики компании, согласуем содержание с владельцами знаний и проверяем материалы вместе с пользователями.
- 01
Разбираем текущий процесс
Изучаем воронку, материалы, доступные диалоги и реальные действия команды. Выделяем рабочую практику и точки разрыва.
- 02
Согласуем стандарт
Определяем роли, этапы, критерии перехода и обязательные действия. Учитываем ваш цикл сделки и способ принятия решения клиентом.
- 03
Разрабатываем материалы
Описываем правила CRM, сценарии, вопросы, работу с возражениями и подготовку предложения. Связываем их с книгой продукта.
- 04
Проводим отработку
Разбираем сценарии с менеджерами и РОПом, проверяем формулировки и применимость правил. Дорабатываем то, что не помогает вести сделку.
- 05
Вводим в работу
Передаём редактируемую книгу, материалы обучения и критерии контроля. Назначаем ответственного за стандарт и согласуем обновления.
Приёмка и передача
Книга готова, когда ей пользуется команда
Согласуем критерии в начале проекта. На передаче проверяем содержание, доступность и применение на рабочем сценарии.
- 01
Правила применимы
Владелец процесса согласовал роли, переходы и критерии контроля; команда понимает, как действовать в типовых ситуациях.
- 02
Сценарий пройден
Менеджер и руководитель проходят согласованный сценарий с книгой, материалами и CRM. Неясные места возвращаются на доработку.
- 03
Есть порядок управления
Руководитель умеет проводить разбор по стандарту. Доступы, материалы обучения и ответственность за обновления переданы.
Результат проекта
Редактируемая книга, согласованные рабочие материалы, обучение команды и порядок обновления. Формат базы знаний, перечень шаблонов и глубину работы фиксируем в предложении. Настройку CRM и внедрение интеграций рассчитываем отдельными задачами.
Спецпредложение · две книги вместе
Две книги — единая система продаж
Книга продукта отвечает на вопрос «что и кому продаём». Книга продаж — «как ведём клиента к решению». Разрабатываем их в одном проекте, чтобы знания о продукте сразу превращались в действия команды.
- Общая диагностика и интервью без повторной оплаты одних и тех же работ.
- Одна логика сегментов, аргументов, воронки и сценариев.
- Совместная проверка материалов и обучение команды их применению.
Составляем единую смету: общие этапы считаем один раз, специальные работы по каждой книге показываем отдельно. Стоимость и сроки согласуем после оценки продукта и процесса продаж.
Частые вопросы
Вопросы о книге продаж
01 / 06Книга продаж подойдёт действующему отделу?
Да. Начинаем с текущей практики, сохраняем рабочие решения и согласуем изменения. Книга помогает обучать новых сотрудников и разбирать работу действующих по общим критериям.
02 / 06Скрипты входят в книгу продаж?
В проект можно включить первый контакт, квалификацию, презентацию, работу с возражениями и следующий шаг. Перечень сценариев и каналов согласуем под ваш процесс, затем проверяем формулировки с командой.
03 / 06Нужно ли сначала разработать книгу продукта?
Для стандарта продаж нужны согласованные знания о продукте, клиентах, условиях и аргументах. Если они уже есть, используем их. Если информации недостаточно, можно заказать обе книги единым проектом.
04 / 06Настройка CRM входит в разработку книги?
В книге описываем правила работы с CRM: этапы, обязательные данные, задачи и ответственность. Техническую настройку, перенос данных и интеграции рассчитываем отдельными задачами или в составе проекта внедрения CRM.
05 / 06Как определяются стоимость и срок?
Оцениваем число воронок, ролей, продуктов и сценариев, готовность материалов и глубину отработки с командой. Затем согласуем этапы, смету и критерии приёмки без обещания универсального срока.
06 / 06Как действует предложение на две книги?
Для книги продукта и книги продаж проводим общую диагностику и интервью. Общие работы оплачиваются один раз, специальные работы по каждой книге указываем отдельно. Содержание, обучение, стоимость и сроки согласуем в единой смете.
СВЯЗАТЬСЯ
Обсудим стандарт ваших продаж
- Бесплатно, без обязательств
- Ответим в течение 1 рабочего дня
- Стратег — лично, без менеджеров