Лестница Ханта

Что такое Лестница Ханта

Лестница Ханта (Hunt's ladder) — модель Бена Ханта о пяти стадиях осознания клиентом проблемы и пути её решения. Каждая стадия требует разного контента, разных каналов и разных конверсионных триггеров. Универсальный месседж «купите наш продукт» работает только на пятой ступени — а это 5–10% потенциальных клиентов.

Ступень 0 — нет проблемы. Клиент даже не знает, что ему чего-то не хватает. Здесь работает только нативный контент: статьи, видео, посты, которые в принципе поднимают тему — без призыва к покупке. Цель — посеять идею.

Ступень 1 — есть проблема, но решение не ищется. Клиент знает, что у него что-то болит, но не верит, что это можно изменить. Контент: «вот почему это болит», «другие тоже сталкиваются», «вот что бывает, если не решать». Здесь сильны кейсы и истории, но не «продажа».

Ступень 2 — изучает решения. Клиент гуглит «как сделать X», читает блоги, смотрит видео, сравнивает подходы. Здесь работают экспертные статьи, гайды, чек-листы, базы знаний (как этот глоссарий). Цель — стать главным источником экспертизы.

Ступень 3 — выбирает решение. Клиент решил, что нужен сервис/продукт, но выбирает между альтернативными типами решений (например, агентство vs. инхаус vs. фрилансер). Контент: сравнения, «почему именно так», цены, риски, гарантии.

Ступень 4 — выбирает продавца. Клиент уже решил, какой тип решения нужен, и сравнивает конкретные компании. Здесь работают кейсы, отзывы, цены, портфолио, упаковка, дизайн сайта, скорость ответа. 80% бюджета performance-маркетинга обычно уходит сюда.

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

Контент-машина для b2b-производства

Эти термины обычно идут в паре с «Лестница Ханта» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.