Воронка продаж
Модель пути клиента: от первого касания до повторной покупки. Каждый этап — точка измерения, оптимизации и потерь.
Что такое Воронка продаж
Воронка — главный инструмент анализа маркетинга и продаж. Идея простая: на каждом следующем этапе клиентов меньше, чем на предыдущем. Воронка показывает, сколько процентов теряется на каждом переходе, и где сосредоточены главные дыры.
Маркетинговая и продажная воронки — разные. Маркетинговая ведёт от показа до заявки, продажная — от заявки до оплаты и до повторной покупки. В зрелых компаниях это единая воронка, в большинстве — две отдельные, которые плохо стыкуются (классический «холивар маркетинга и продаж»).
Этапы базовой B2B-воронки: Visitor → Lead → Marketing Qualified Lead → Sales Qualified Lead → Opportunity → Customer → Repeat Customer → Advocate. Каждый переход — отдельная конверсия. У зрелой компании конверсии понятны и стабильны; у незрелой — «всё течёт, ничего не считаем».
Воронка делится не только по этапам, но и по каналам. У SEO-трафика своя воронка, у контекста — своя, у инфлюенсеров — третья. Сравнивать их через одну общую воронку нельзя — это даёт нелепые средние, которые скрывают реальную картину.
Цифровая воронка живёт в сквозной аналитике (см.). Без неё видны только верхние и нижние этапы, а середина — «чёрный ящик». Главная задача внедрения сквозной аналитики — увидеть конкретные точки потерь, измеряемые в рублях и людях.
Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.
Реструктуризация воронки EdTech
Эти термины обычно идут в паре с «Воронка продаж» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.
Аудит маркетинга
Применяем Воронка продаж в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.