МЕТОДОЛОГИЯ · ТЕРМИН СЛОВАРЯ

BANT

Budget · Authority · Need · Timeline · Бюджет · ЛПР · Потребность · Сроки

Классическая методология квалификации B2B-лидов от IBM: 4 критерия для оценки готовности к сделке.

01 / ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Что такое BANT

BANT — методология квалификации лидов, разработанная IBM в 1960-х. Каждый лид оценивается по 4 параметрам: B (есть ли бюджет?), A (общаемся ли с ЛПР, кто принимает решение?), N (есть ли реальная потребность, а не «просто интересно»?), T (когда планируется покупка?).

Лид BANT-квалифицирован если есть ответы по всем 4 пунктам. Если бюджет «не определён», ЛПР «надо уточнить», потребность «когда-нибудь», сроки «не горит» — это не лид, это интересующийся. На таких не стоит тратить лучших продавцов.

BANT критикуют за «продавцецентричность» (методология заточена под выгоду продавца, а не клиента). Современные адаптации: GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline) HubSpot, MEDDIC (см. ниже). BANT хорошо работает в простых сделках, MEDDIC — в сложных enterprise.

03 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

B2B-производитель оборудования

Поток лидов 240/мес, квалифицируется по BANT 38 (16%). Закрываемость BANT-лидов = 24%, не-BANT = 4%. Сфокусировали 70% времени отдела продаж на 16% BANT-квалифицированных — закрытие выросло до 31%, выручка ×1,8 при том же штате.

04 / СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ

Эти термины обычно идут в паре с «BANT» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.

УСЛУГА АГЕНТСТВА ПО ТЕМЕ

Аудит отдела продаж

Применяем BANT в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.

ДРУГИЕ ТЕРМИНЫ — МЕТОДОЛОГИЯ