LTV

Что такое LTV

LTV (Lifetime Value) — суммарная маржа, которую приносит один клиент за всё время сотрудничества с компанией. Без LTV вы не понимаете, сколько можно платить за привлечение, какие каналы по-настоящему выгодны и где маржа бизнеса — на первой сделке или на повторных.

Простая формула LTV годится только для b2c-ритейла с регулярными покупками. В сервисных бизнесах (медицина, авто, b2b-производство) считают когортный LTV: смотрят, сколько денег принесла группа клиентов, пришедшая в одном месяце, за 6, 12, 24 месяца. Это даёт реальное распределение, а не «средняя температура по больнице».

Главный рычаг LTV — не цена и не средний чек, а удержание (см. Retention). Рост удержания с 30% до 50% увеличивает LTV в 1,7–2 раза без изменения трафика и продаж. Это самый быстрый способ роста выручки в зрелом бизнесе.

LTV всегда смотрят в связке с CAC (см. LTV:CAC) и с маржинальностью. Высокий LTV при нулевой марже — это иллюзия здоровья: клиент много платит, но компания не зарабатывает. В наших проектах мы считаем «маржинальный LTV» — суммарную прибыль на клиента за вычетом себестоимости, маркетинга и обслуживания.

LTV — это не разовая цифра, а живая модель: меняется ценовая стратегия — LTV меняется, запустили программу лояльности — выросло, добавили апселл — выросло ещё. Регулярный пересчёт LTV (раз в квартал) — обязательная гигиена для среднего бизнеса.

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

Кейс многопрофильной клиники

Эти термины обычно идут в паре с «LTV» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.