LTV:CAC

Что такое LTV:CAC

LTV:CAC — главная сводная метрика юнит-экономики. Она показывает, сколько вы зарабатываете на каждом рубле, вложенном в привлечение клиента. Это не «KPI маркетинга» — это индикатор здоровья всей бизнес-модели.

Каноническая шкала из венчурных индустриальных бенчмарков: LTV:CAC меньше 1 — бизнес теряет деньги на каждом клиенте; от 1 до 3 — выходит в ноль, но не зарабатывает; от 3 до 5 — здоровая зона роста; больше 5 — деньги на столе, можно безопасно увеличивать бюджеты на маркетинг.

Высокое LTV:CAC выше 7 — не всегда хорошо. Часто это сигнал, что компания недоинвестирует в рост: можно агрессивнее тратить на маркетинг и быстрее захватывать рынок. У зрелых SaaS лидеров отрасли LTV:CAC обычно держится в районе 3–4, а не 10 — потому что они уже масштабируются.

Низкое LTV:CAC — сигнал двух разных проблем. Если LTV маленькое, ломайте программу удержания и работу с базой. Если CAC большой — оптимизируйте каналы, креативы и продажи. Решения принципиально разные, путать нельзя.

В наших проектах мы считаем LTV:CAC в трёх разрезах: по каналам (где маркетинг выгоднее), по сегментам клиентов (с кем работать выгоднее), по продуктам (что продавать выгоднее). Это даёт три разных решения, а не одно общее.

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

Кейс EdTech-школы

Эти термины обычно идут в паре с «LTV:CAC» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.