МЕТРИКИ · ТЕРМИН СЛОВАРЯ

CAC

Customer Acquisition Cost · Стоимость привлечения клиента

Сколько денег вы тратите, чтобы получить одного нового платящего клиента.

01 / ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Что такое CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения одного нового платящего клиента. Это базовая unit-метрика, без которой нельзя сравнивать каналы между собой, прогнозировать масштабирование или ставить цели по росту. CAC включает не только медиа-бюджет, но и зарплаты команды, агентское вознаграждение, налоги, продакшен креативов, расходы на CRM и аналитику.

Главная ошибка собственников — считать CAC только как «бюджет в Яндекс.Директе / число продаж». В реальном CAC учитываются: оплата маркетолога и продавца, фотограф и видеограф, лицензии amoCRM и Roistat, расходы на колл-центр. Если этот «полный CAC» не учитывать, на дистанции получаются убытки: показалось, что заявка стоит 800 ₽, а на самом деле с учётом фотопродакшена и оклада продавца — 4 200 ₽.

CAC всегда считают по периодам (месяц, квартал) и по каналам. У канала «Яндекс.Директ» он один, у SEO — другой, у видеомаркетинга — третий. Разница между каналами легко может быть ×10. Бизнес-задача — не «снизить CAC», а оптимизировать портфель: каналы с быстрым CAC дают мгновенные продажи, каналы с долгим CAC (SEO, контент, инфлюенсеры) дают дешёвую базу через 6–12 месяцев.

Здоровый CAC оценивают через отношение к LTV (см. LTV:CAC) и через payback period — за сколько месяцев один клиент окупает свою стоимость привлечения. В среднем по нашей практике в B2C допустимый payback — до 3 месяцев, в B2B — до 6–9 месяцев.

02 / ФОРМУЛА

CAC = (расходы на маркетинг + расходы на продажи за период) / число новых клиентов за тот же период

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

03 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

Кейс дилерского центра

У клиента CAC новых покупателей авто составлял 38 000 ₽ при среднем чеке покупки в 1,9 млн ₽ — само по себе нормально. Проблема была не в CAC, а в том, что после покупки клиент уходил к гаражу: удержание 32%, программы лояльности нет. Перестроили unit-экономику: lifecycle-программа с напоминаниями ТО подняла удержание до 68%, LTV вырос с 410 тыс. до 1,1 млн ₽. CAC остался прежний, но окупаемость клиента — ×2,7.

04 / СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ

Эти термины обычно идут в паре с «CAC» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.

УСЛУГА АГЕНТСТВА ПО ТЕМЕ

Реклама и SEO

Применяем CAC в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.

ДРУГИЕ ТЕРМИНЫ — МЕТРИКИ