AOV

Что такое AOV

AOV (Average Order Value) — средняя стоимость одной покупки. Один из четырёх главных рычагов выручки (трафик × конверсия × AOV × частота покупок). Часто недооцениваемая метрика: собственники гонятся за трафиком, хотя растить AOV — быстрее и дешевле.

Главные рычаги роста AOV: апселл (предложение более дорогой версии), кросс-селл (сопутствующие товары), бандлы (наборы со скидкой), безусловная доставка от определённой суммы, программы лояльности с бонусами от чека. Это работа продукта, маркетинга и продаж одновременно.

AOV нужно считать не «в среднем», а по сегментам. У вас могут быть клиенты с AOV 1 800 ₽ и клиенты с AOV 24 000 ₽ — средняя 8 700 ₽ ни о чём не говорит. Сегментация позволяет видеть, у каких клиентов AOV растёт, у каких — падает.

В B2B вместо AOV часто используют «средняя сумма контракта» или ACV (Annual Contract Value). Это та же логика, но горизонт другой — не одна покупка, а один годовой контракт.

AOV редко растёт без работы с продуктом и ценой. Если у вас один SKU за 5 000 ₽ — AOV никогда не вырастет выше 5 000 ₽. Расширение ассортимента, премиум-версии, дополнительные услуги — это всё про AOV. Маркетинг тут помощник, но не главный игрок.

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

Стоматологическая клиника

Эти термины обычно идут в паре с «AOV» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.