МЕТРИКИ · ТЕРМИН СЛОВАРЯ

ARPU

Average Revenue per User · Средняя выручка с пользователя

Сколько денег в среднем приносит один активный пользователь за период (обычно месяц).

01 / ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Что такое ARPU

ARPU (Average Revenue per User) — средняя выручка на одного активного пользователя за период. В отличие от AOV (который про одну покупку), ARPU — про активность пользователя в принципе: подписки, повторные покупки, апселлы внутри периода.

ARPU — главная метрика подписочных и SaaS-моделей. Если у вас 1 200 платящих пользователей и MRR (выручка за месяц) 4,8 млн ₽, то ARPU = 4 000 ₽/мес. Эта цифра даёт прогнозируемость: можно планировать рост выручки через рост числа пользователей или через рост ARPU.

Расти ARPU можно тремя путями: повышением цены (опасно — растёт отток), переводом на более дорогие тарифы (апселл), добавлением платных модулей (апселл по продукту). У зрелых SaaS-компаний рост ARPU быстрее и дешевле, чем привлечение новых клиентов.

В контентных бизнесах (EdTech, медиа) ARPU считают по платящим студентам/подписчикам, без учёта бесплатных. В B2B SaaS — по активным аккаунтам. Метрика «ARPU всей базы, включая бесплатных» (sometimes ARPPU — Average Revenue Per Paying User) — лукавая, не даёт реальной картины.

Связка ARPU × число пользователей = выручка. Если выручка растёт быстрее, чем база — это рост ARPU (хорошо: продаёте больше). Если выручка растёт пропорционально базе — это рост за счёт нового трафика (нормально). Если выручка отстаёт — падение ARPU, базу размывают «дешёвые» сегменты.

02 / ФОРМУЛА

ARPU = выручка за период / число активных пользователей за тот же период

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

03 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

EdTech: рост ARPU без роста трафика

Школа онлайн-программирования стартовала с ARPU 8 200 ₽/мес. Запустили двухуровневую программу: базовый курс + продвинутый блок, доступный после прохождения базового. Доля студентов, переходящих на продвинутый — 38%. ARPU вырос до 13 100 ₽/мес — рост ×1,6 без увеличения трафика.

04 / СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ

Эти термины обычно идут в паре с «ARPU» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.

УСЛУГА АГЕНТСТВА ПО ТЕМЕ

Внедрение amoCRM

Применяем ARPU в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.

ДРУГИЕ ТЕРМИНЫ — МЕТРИКИ