Customer Development: 12 вопросов для продуктового интервью
Custom Development — методология Стива Бланка, отвечающая на вопрос «нужен ли вообще наш продукт?». 12 правильных вопросов, которые отделяют живые продукты от тех, что закроются через год.
Что такое Customer Development
Cust Dev — методология «выйти из офиса и поговорить с реальными клиентами», описанная Стивом Бланком в книге «Four Steps to the Epiphany». Цель — проверить продуктовые гипотезы до того как вложены большие деньги в разработку и маркетинг. На раннем этапе компании это самое дешёвое страхование от провала.
Правила интервью
Не показываем продукт. Не задаём гипотетические вопросы («купили бы вы?»). Только прошлое — что человек реально делал, как решал проблему сейчас, сколько потратил. Не презентуем — слушаем. Цель не убедить, а понять. 80% времени говорит респондент, 20% — интервьюер.
Вопросы про текущее состояние (Q1-3)
Q1: «Расскажите как вы сейчас решаете задачу X?». Q2: «Что вам в этом не нравится?». Q3: «Покажите как именно вы это делаете прямо сейчас». Цель — понять реальные процессы, а не «идеальную» версию которую человек хочет показать.
Вопросы про боль (Q4-6)
Q4: «Когда в последний раз эта проблема всплывала ярко?». Q5: «Что вы делали в тот момент?». Q6: «Сколько денег и времени это стоило?». Конкретные ситуации из прошлого, не абстракции. Если человек не может вспомнить — проблема не настолько важная.
Вопросы про альтернативы (Q7-9)
Q7: «Какими решениями вы уже пользовались?». Q8: «Что в них не понравилось?». Q9: «Сколько вы платили за решение?». Понимание готовности платить и кто конкуренты (часто неочевидные — Excel, ручная работа, отказ от задачи).
Вопросы про следующий шаг (Q10-12)
Q10: «Что должно случиться чтобы вы начали искать новое решение?». Q11: «С кем ещё в компании вы бы посоветовались?». Q12: «Можно ли с вами связаться через 2 недели?». Q10 — триггер покупки, Q11 — карта стейкхолдеров, Q12 — продолжение исследования.
Когда останавливать интервью
Когда ответы 3 респондентов подряд повторяются — паттерны сформировались, можно валидировать гипотезы. Обычно это 8-15 интервью на одну гипотезу. Если после 15 интервью нет паттернов — нужно менять выборку (не та аудитория) или гипотезу (не тот сегмент).
Не готовы к большому контракту?
Начните с экспресс-старта
Связка «лендинг + оффер + первичная реклама» под ключ за 10–14 дней. Проверьте нишу и наш подход на одном оффере — фиксированная цена, без абонемента.