МЕТОДОЛОГИЯ · ТЕРМИН СЛОВАРЯ

RFM

Recency · Frequency · Monetary · Сегментация по давности · частоте · сумме

Классический способ сегментировать клиентскую базу по 3 признакам: давно ли покупал, часто ли, на сколько.

01 / ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Что такое RFM

RFM-анализ — один из самых рабочих способов сегментации существующей базы. Не требует ИИ или Big Data: достаточно историй покупок из CRM. По каждому из 3 критериев клиенты делятся на квинтили (или иные диапазоны), получают score 1-5.

Получившиеся 125 ячеек (5×5×5) объединяют в 8-12 групп: Champions (555-554), Loyal (455-355), Potential Loyalists (533-355), New Customers (511-513), Promising (315-415), At Risk (255-145), Hibernating (155-115), Lost (111-115).

Главное применение — таргетированные коммуникации. Champions нужна программа лояльности, Loyal — апселл, At Risk — реактивация, Hibernating — большая скидка, Lost — обычно списываются. Сегментированные коммуникации в 3-5× эффективнее «массовой» рассылки.

02 / ФОРМУЛА

R: давность последней покупки · F: частота покупок за период · M: сумма за период. Каждому клиенту — score 1-5 по каждому критерию.

Формула справедлива для большинства бизнес-моделей. В вашей нише могут быть нюансы — спросите на бесплатном аудите.

03 / ПРИМЕР ИЗ ПРАКТИКИ

DTC-бренд косметики

База 28 000 клиентов. RFM-сегментация: Champions = 1100 (4%), их покупательский потенциал 38% выручки. Запустили для них VIP-программу (ранний доступ к новинкам, персональный консультант). Их LTV вырос ещё на 35%. Hibernating (4200 клиентов) получили мощную скидку — вернули 18% базы.

04 / СВЯЗАННЫЕ ТЕРМИНЫ

Эти термины обычно идут в паре с «RFM» — нажмите, чтобы перейти к подробному определению.

УСЛУГА АГЕНТСТВА ПО ТЕМЕ

CRM-маркетинг

Применяем RFM в реальных проектах — с финмоделью, KPI в договоре и отчётностью по ROMI. Посмотрите, как услуга устроена в деталях и в каких отраслях работает.

ДРУГИЕ ТЕРМИНЫ — МЕТОДОЛОГИЯ